专访灵动科技齐欧：想走好AMR这条路，‘硬科技+企服’缺一不可

在物流仓储机器人行业，AGV因小巧、灵活的身躯，在2013年左右饱受瞩目。现如今，经过迭代与创新，AGV的最新一代仓储机器人AMR逐渐展露头脚，2019年也备受企业方的关注。在美国，Shopify以4．5亿美元收购6 Rivers，Locus获得2600万美元C轮融资。

灵动科技便是国内机器人领域中为数不多，生产研发AMR的企业。灵动科技创始人兼CEO齐欧在与亿欧物流的聊天中说道，AMR作为一款视觉导航机器人的硬科技，其内部设定及地图显示，和自动驾驶一样，可以理解为偏自动驾驶。它的交通路线非常复杂，有路网层、信息层，及如何人机交互、充电等，云端调度和滴滴打车模式相似，不过一个分配人、车、货物，一个调度司机和乘客。

AMR商业模式：AI－robitcs 时代的企业服务

在与齐欧的交流中，亿欧物流了解到，AMR布署周期比较短，一个项目，从开始到投标到落地，以季度为单位就可以循环。因为相较于激光导航AGV而言，AMR在仓储项目现场仅需贴不超过10个二维码，几万平米的仓也只需数个二维码，基本上是零布署，交付成本也比较低。之所以需要二维码，是由于室内没有GPS，少量二维码对AMR作业可以起到辅助作用。

同时，齐欧也表示，以上这些都制定完成，且数据流程化后，在现场企业还需要最关键、最为麻烦的一步：企业服务能力。AMR对于作业环境有一定要求，企业服务能力就是需要对现场进行作业规范化，给AMR进行适配工作。这也是与激光导航AGV最大的区别。激光导航AGV需要对现场铺设大量二维码，进行路径规划，清场，对环境的要求比AMR苛刻得多。

他说最近自己观察了几家发展不错的外国AMR企业，发现他们的产品主要聚焦在两大场景：物流与生产。而这两大场景灵动也在做。齐欧自己理解的AMR行业的商业模式是AI－robitcs 时代的企业服务。他说AMR不是技术，本质是企业服务能力，主要表现在3个维度：

1、AMR的本体类似于Paas。AMR既有机器视觉、神经网络，又有v－slam。可移动、具有CV视觉识别环境能力，适应自然光谱环境，比AGV大幅提升能力。

2、集群调度系统，Saas软件能力。这需要对理解行业、深入到传统行业的业务架构中，改变并赋能。

3、企业服务。B2B服务既是经验的积累，也是跑出ROI的唯一方法：机器人＋企业服务的行业解决方案。

他强调，客户从AMR行业买的不是机器人本体，是完整的解决方案－提升人效、人机结合、数字化赋能。总结来说就是：机器人＝一个视觉导航的本体＋一套Paas、Saas＋企业现场的服务能力。这其中底盘很重要，技术要非常优化，现场适配要把各种问题解决掉。

齐欧把2B业务比作“种庄稼”，他说想要在B端业务上有好的结果，前期投入、产品研发、专利申请等，及后期销售到落地、企业服务，每一个环节都要播种。可能种了也不一定有结果，不种肯定没结果。

据了解，灵动科技跨过了AMR产品的多个繁杂发展阶段，从最初的研发＋POC，一直到深入了解行业、深入多行业实际使用场景，具备了B2B行业的企业服务能力。目前，AMR产品已在第三方物流、场内物流、终端物流、以及生产制造场景中应用，并与多个行业头部公司达成合作，如伊藤忠物流、京东、DHL、哈雷－戴维森、欣旺达、沃尔玛、优衣库等。

据悉，灵动科技在3年内已获得四轮融资、累计近3亿元人民币，其中包括鼎晖创投、钟鼎资本、龙湖资本等。

AMR这条路道阻且长，需遵循ToB服务的规律

在聊天期间，齐欧打趣道，激光导航机器人行列是个基础设施，就好比“地暖”，在盖楼时，需要把地暖规划进去，整个地暖都规划完铺设好、装修完后，发现缺一个电暖器。灵动就相当于是卖电暖器的，即买即插即用。

紧接着齐欧透露，灵动科技AMR商业模式已经经过市场的验证，主要有2个标志性事件：

第一，灵动已经有7个项目，共上线了100余台AMR，有一定规模化，而且在长期运营。对标国外的企业，在这个阶段可以向C轮融资迈进。

他举例称，AMR机器人在可以“走”的阶段，属于A轮前后；真正把调度系统动起来，进入B轮；有了客户，并且2－3个项目运营起来，就进入到成长期、放大期，进入C轮融资。

第二，出海这件事，公司一直在做准备。目前，PCT＋美国专利已经有50多项。如今，全球的客户和全球的销售团队已建立起来，这样更有力于贴近国外的市场，了解用户需求。

AMR这条路其实并不好走。齐欧向亿欧物流称，在这条快速发展的赛道上，也有“先驱”公司已经倒下，如ANKI、Re－Think。究其原因，是不理解AMR作为B2B服务的本质，不理解所服务的行业，商业化能力不足。

人工智能行业已从享受技术突破的红利，发展到比拼商业化落地能力的阶段，因此企业服务就变成了一种核心能力。直至下一次技术突破的来临，累积成正向循环。

在齐欧看来，虽然国内大部分企业当中缺乏即懂技术又懂销售的核心团队，在原创产品和技术上缺乏整体系统性能力，缺乏硬科技。但是对比国外企业，国内企业在科技单点方面比国外强，供应链能力比国外强，科技方面底子非常好。

“AMR是一条复杂且长期的赛道，企业方应树立大客户标杆，长期传递正向口碑形成周期性循环，并尊重复杂硬件产品的研发规律，增强企业服务的能力。”齐欧向亿欧物流表示。

他认为AMR在1个仓里跑出规模化后，就有机会再跑出10个仓，10个仓跑完后，说明企业的整体布署能力和企业交付能力都已具备，长此以往，市场、品牌也会得到认可。从10到100，可能跟1到10一样快速高效。AMR的发展模式已经在美国跑通，但在中国大部分企业还不知道怎么去做这件事。

“视觉导航和V－SLAM技术、量产能力、大型企业B2B服务能力，4个因素缺少任意一个，就只能成为一个硬件或软件公司，灵动科技想要成为中国新科技企业的一个样本，或一个标本。”齐欧强调，公司下一步的发展战略是探索更多落地场景，以及开启国际化的布局。

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作者：珍珍来源：亿欧