华为蔡英华：以“懂行”的价值循环，创造更大的行业价值

11月6日，华为首届“懂行大会”在苏州举办。会上，华为中国政企业务总裁蔡英华发表题为《懂行的价值循环》主题演讲。蔡英华表示，希望能和更多行业数字化转型的参与者一起，在做深做透行业的过程中，共同探讨未来的发展路径，以“懂行”的价值循环，创造出更大的行业价值。

华为中国政企业务总裁 蔡英华

尊敬的各位来宾，各位朋友：

大家上午好！

欢迎参加华为“懂行大会2020”。

今年6月，华为中国政企业务正式发布了“懂行·专注于行业数字化转型”的形象和理念；今天，我们在苏州召开首届“懂行大会”，这不仅代表了华为坚定深耕行业的信心和决心，更是我们的一个呼吁，希望能和更多行业数字化转型的参与者一起，在做深做透行业的过程中，共同探讨未来的发展路径、创造出更大的行业价值。

留意到“懂行”形象符号的朋友们应该看到，那是一个循环，一个“从行业中来，到行业中去”的循环。我认为懂行的核心在于构建高价值的场景化解决方案，随着我们参与到更多行业的数字化转型中去，面对的需求也更加复杂和多维，往往不再是简单的ICT需求，还会有业务和商业模式、运营模式、甚至是组织运作模式等方面的诉求。

如何从不确定性中寻找确定？我们发现场景化解决方案的打造本身就是一个价值创造的闭环过程，所以提出了“三阶理论”，分别是：价值发现，创新使能，持续运营。接下来我就这三个方面谈一下自己的理解。

想要做大蛋糕，关键是要找准靶心，找准场景，站得高才能看得远，需要我们从顶层设计开始，基于客户战略性业务，逐层解析出客户的业务场景需求，翻译成“能够解决客户问题，同时能够广复制”的高价值解决方案。

当前绝大多数情况，ICT解决方案供应商在ICT建设阶段才会参与客户的项目，或者是在客户已经完成一道内部转换，从ICT战略直接翻译成了“技术需求”以后，ICT解决方案供应商才会去响应需求。这样一来，只能做到在ICT特定领域帮助客户进行延长线的有限创新。

随着数字化转型的深入，ICT核心技术已经成为业务转型的关键动力，原来被动“响应技术需求”的模式，就已经不够用了，而是要主动地和业务需求拥抱。

要实现这一转变，我认为需要做到3点：

●“做早”：提前投入，no PO，no Work的时代已经过去，我们需要有主动学习的心态，在客户的规划阶段就要参与，为客户战略决策从自身专业视角提供有价值的建议；

●“做深”：持续加深对业务的理解，优化知识结构，从而识别利用数字化能力推动变革的领域；

●“做准”：准确找到普适性强、能够广复制的场景化解决方案，识别出数字化能力具体怎样为客户业务创造价值。

很多行业合作伙伴，特别是咨询伙伴，在行业深耕多年，对行业业务的发展趋势、客户业务的关键诉求都有很深的理解。而华为在技术领域的积累，能够与合作伙伴可以形成能力互补，“拼”出面向客户的能力全集。

华为与咨询伙伴在发现并持续创新客户价值的过程中，将通过三类能力互补协同，更好地满足客户需求，进而打开更大的合作空间：

●在咨询能力的彼此协同上，未来华为主导的ICT技术咨询项目，将分享咨询机会，把咨询伙伴角色前移，协同多元咨询能力，共同面向客户；华为会在ICT技术能力上予以落地支撑。

●在深入客户业务场景的实践过程中，通过华为云的使能平台，支持咨询伙伴将实践的知识进行沉淀，这是持续参与到客户的应用开发创新的前提；

●基于持续的咨询、应用开发服务合作及项目实践，与咨询伙伴一起构建客户数字化转型的运营支撑能力，实现从咨询到运营的持续闭环。

在这里，我想和大家分享一个案例，是华为和融创中国（东南区域）未来社区项目中的合作，这个项目是“一揽子工程”，是围绕未来社区的智慧平台，涉及到从平台的规划设计、到试点开发实施等近乎全面的工作。

经过了充分的调研和评估以后，我们认为在规划设计部分，很多内容更适合我们的伙伴，比如商业模式研究，运营模式设计等等环节。我们把这个千万级的项目和合作伙伴分享，合作交付。

在试点开发实施环节，华为提供了智慧园区管理平台和相应的开发环境；伙伴则基于平台环境，完成了全部试点开发内容。这样的合作模式并不在少数，能力互补，提升客户满意度；其次，使华为和合作伙伴之间都更加了解彼此的能力边界，提升信任度，为从项目合作到战略合作打下基础。

3年前，我们提倡基于客户业务需求、打造场景化解决方案的时候，同步提出了“云优先”，这是基于我们对场景化解决方案的开发、部署、运营一定基于云化提供服务的判断，这也将彻底改变传统解决方案打造的方式。

之前，我们在相对固定的场景和需求中，“按部就班”地做方案。大家在华为ICT基础设施上进行应用开发，更多时候，我们进行的是联合验证，以方案性能、效率最优为目标。

随着客户业务场景的需求变得愈加复杂，客户的创新诉求也愈发迫切。将华为在应用开发、数据、AI等方面的能力，以云服务的方式提供出来，与伙伴的开发的每个环节所需要的能力紧密衔接，高效赋能，快速部署，进而加速客户业务创新。 在这个变化过程中，转化的目标是也从“能用“升级为”好用“。

这3个平台是华为云以服务的方式提供给伙伴，让伙伴可以更加快速、高效、简单的开发行业应用。

●应用使能平台：积累大量行业应用的数字资产，伙伴可以以非常简单的编排模式，替代过去的一行一行敲代码的开发模式，降低了代码开发量，沉淀的模块可被调用，让应用开发有更高的起点；

●数据使能平台：将提供数据全生命周期管理，着重在使能数据治理和运营；

●AI使能平台：目的是降低AI开发门槛，加速AI行业落地。针对AI应用提供数据、模型、计算等方面的使能服务，模型训练速度提升10倍以上。

去年华为与苏州张家港市签署了战略合作协议，共同打造中国县域智慧城市标杆。国泰新点是这个项目中华为的合作伙伴之一，基于华为云提供的应用使能力，开发智慧城市应用，一改过去代码定制开发的交付模式，直接使用应用编排工具，通过大量配置编排和极少量的代码工作，就完成了商业应用的构建，开发效率提升了40％。

值得一提的是，这些商业软件中的大部分模块，都可以沉淀成为行业资产，在其他商业软件上移植复用。这应该是“使能模式“与”验证模式”的最大区别，也是三大使能平台对伙伴的重要价值。

解决方案的打造只是第一步，持续的运营创新，在行业数字化转型项目中变得越来越重要。运营系统化运作，是指有固定的组织、以云为承载，持续迭代、持续获取收益。

对应场景化解决方案的开发，从验证模式转变为使能模式，在实施交付阶段，也需要从传统线性的，有起点有终点的交付模式，转变为有起点也许无终点的运营模式。因为“交付式” 服务仅仅关注已有设备及方案的交付运维等，是在有限范围内的业务延续，这是不够的。

运营需要多样化的综合能力，这显然不是华为一家所能完成的。华为会持续地构建、提供统一开放的运营平台，目前我们在这个平台上已经聚集了130＋CSSP合作伙伴以及1300＋ISV合作伙伴，这些不仅是华为的资源，更是我们平台上所有合作伙伴的共同的资源，只有开放、协同，才能够将能力资产有效变现，更好地为客户解决问题。

最后和大家分享一个案例，是我们和上海理工大学合作的智慧校园项目。项目伊始，我们和伙伴基于项目可持续运营的角度，整体规划了项目端到端集成实施、数据集中治理，以及信息化管理及运营能力建设，构建了能够支持未来“智慧校园”实现持续创新的运营体系。

项目一期，将教学，科研，学生管理等100个应用，上线到智慧校园一网通办系统，并通过统一入口的管理，让网页，手机等多个终端都可以方便使用；项目二期，通过运营平台持续进行数据集成、资源管理等进一步运营工作，不断驱动大学的管理服务流程和治理模式升级迭代；孵化出更多的校园场景化应用，提升师生服务体验和管理效能。
在上海理工大学智慧校园建设中，我们和伙伴共同构建的运营体系和能力，让学校在校园防疫、大型活动保障等重点事件中实现了“敏捷反应，敏捷管理，敏捷迭代”的实际效果，并不断地进行新的业务创新。

由于时间关系，关于懂行的价值循环，今天我讲的只是蜻蜓点水。但我可以非常确定的是：

●懂行业：从响应技术需求到契合业务战略，保持对行业理解的敬畏之心，保持持续学习的心态，以专业的态度做好ICT和客户业务战略的匹配；

●云优先：从验证模式到使能模式，打破急功近利的心态，通过云化服务使能，才能够将方案在开发、部署和运营中持续地优化、适配；

●强运营：从交付式到运营式，开放统一的运营平台，去“中心化”的资源共享和灵活调用是协同的基础，才能够将能力在供需链条中快速流转，实现价值变现。

“懂行”，不仅仅是一个口号。我们将坚持对行业的敬畏，坚持以客户为中心，坚持和我们的伙伴们紧密合作，共同创造更大的数字化转型价值。

今天的演讲就到这里。再次感谢大家。