中国头部玩家VS美国DocuSign，美国的月亮一定更圆吗？

曾经被认为“不性感”的国内电子签名行业，在这个特殊的2020年，却已经加快前进的脚步，踏入了行业的D轮时代。

本月初，创投圈迎来一笔大额融资：互联网电子签名平台e签宝率先宣布完成10亿元D轮融资，投资方为深创投、恒大高科技集团、达晨财智领投，远翼投资、凡创资本以及老股东戈壁创投、通衡浙商资本等多家机构参与跟投。

这也是电子签名行业至今金额最大的一笔融资。

与此同时，曾经因为互联网金融兴起而快速诞生的十几家乃至最多时几十家的互联网电子签名厂商，也随着互联网金融的冷却，在近年经历了一大波洗牌，不具备核心技术、不具备多重解决方案能力的纷纷走下坡路甚至倒闭。

大浪淘沙之后，这个数字化时代不可或缺的行业，正呈现着新的发展格局。

从“三足鼎立”，到第一名跑得越来越远

在2019年，很多人听到电子签名的第一反应还是“黑人问号”，而到了2020年，随着一场突发的疫情，越来越多的人已经从“什么是电子签名？”，变成了“原来电子签名还可以这样高效使用”。

不管是个人用电子劳动合同办理远程入职，用电子租房合同进行租房，还是成都、杭州等多地政府用电子签名进行几十亿甚至上百亿的大额“云签约”，这些需求都为国内电子签名厂商带来了新的要求。

如果用以前的老思维和旧眼光来看待电子签名的发展，显然是行不通的，要掉队的。

目前国内的电子签名市场上，头部选手主要有三家，除了率先D轮融资的e签宝，赶上2014年互联网金融利好而成立的法大大、上上签等电子签名企业也有一定的知名度。

虽然都做电子签名业务，但这三家的发展模式，还是有着一定的差异，根据公开的资料：

e签宝的成立时间最早，是国内最早践行电子签名普及工作的企业，e签宝创始人兼CEO金宏洲曾说：“我们一直带动整个电子签名行业在做普及的事情，要让中国所有人改变签署习惯。”

2004年，e签宝成为浙江省工商网上年检指定电子签名服务商，2013年开始转型为电子签名云服务商，进入SaaS时代，2020年联合蚂蚁链首创区块链合同，进而实现了电子数据的全流程记录，全链路可信。综合实力可以说是很强。

法大大更侧重法律服务能力的发展，创始人兼CEO黄翔曾是律师事务所的合伙人、联合创始人梅臻是清华大学民商法学硕士。最初的媒体报道，多用“法律服务平台”概括法大大的功能，对传统法律服务在渠道和流程上进行简化，黄翔也曾在公开演讲时多次表示，做法律服务，与其做大、不如做小。可以说，法大大发展得“小而美”。

上上签则比较专注于学习国外的模式，主要面向企业提供公有云电子合同服务，采用了公有云数据中心，将用户的数字证书存放至公有云环境进行部署，比较擅于模仿，这或许与上上签创始人兼CEO万敏做市场营销的出身颇有关系。

不止一家知名调研机构指出，随着电子签名厂商市场认可度的提升，资本在头部厂商范围内产生集聚效应，进一步推动企业增长，在第一梯队的玩家把第二梯队越甩越远的同时，行业的前几名内部，也逐渐拉开了差距。

比如，《中国电子签约市场专题分析2020》显示，电子签约市场份额上e签宝以36．36％占据第一。值得注意的是，在易观调研的电子签名行业情况显示，e签宝继去年获得33．85％的市场份额第一后，不仅再次延续“第一”，市场份额还得到了进一步扩大。

中国头部玩家VS美国DocuSign，美国的月亮一定更圆吗？

有趣的是，不管是e签宝、法大大还是上上签，都习惯于将自己和DocuSign进行比较。DocuSign是一家诞生于美国的电子签名厂商，于2018年4月在纳斯达克上市，如今的市值已接近400亿美元。

但是真正的DocuSign究竟是什么样的？什么样的企业才会成为中国的DocuSign？并没有一个确定的答案。

各大电子签名厂商觉得自己是中国DocuSign的角度各不相同。

上上签一直强调DocuSign做的是纯SaaS模式，而上上签也是纯SaaS模式，双方的模式相同，万敏也曾在公开场合表示，上上签99％的收入都来源与SaaS产品的订阅，不涉足定制化的生意。

法大大则是专业主攻法律服务能力，正如黄翔所说：“法大大将用法律科技（LawTech）做好垂直行业的产品与服务。”

e签宝的朋友圈获客能力和DocuSign最为相似，客户裂变具备集群效应。e签宝的用户也是覆盖G（政务及其他公共服务平台）、B（企业用户）、C（个人用户）各领域，金宏洲曾表示，在全球范围内，Docusign覆盖了170多个国家，但仍在努力进军政务领域，而在中国，e签宝通过像“最多跑一次”这样的政府实事工程，提供技术助力服务社会，让企业和群众直观感受到了电子签名的方便性和可靠性。

其实，就目前而言，国内电子签名厂商仍与DocuSign之间存在不小的差距。我们也不难发现DocuSign服务所覆盖的行业范围极广，几乎可以说是将触角深入到了每一个行业之中，提升综合实力或许才是朝DocuSign迈进的最佳路径。

有资深行业媒体人在社交渠道上说过，国内有些TOB天天照本宣科模仿国外，但其实并不清楚国内的国情和企业需求，飘在空中，并不落地和务实。

因为中国的用户需求、用户习惯和国外其实有很大不同，举个例子，国外的用户更习惯用邮件方式进行签署，而国内用户更多是通过短信、支付宝刷脸等方式完成实名认证和在线签署。

当然这只是一个小的使用习惯，但由小见大，我们可以发现，横向来看，把国外企业的业务模式完全照搬照抄到国内未必是正确合理的，取其精华并因地制宜，最终使其适应国内水土才是正解。

纵向来看，目前中国市场的用户需求和前几年也有了很大不同，不仅是企业用户，公共服务领域的用户乃至C端用户都涌现出了蓬勃的应用需求，这就需要更加丰富多元的解决方案去覆盖这些多样化的需求。

以纯SaaS用户数对比全场景用户数，孰是“英雄”？

聚焦到国内用户的需求，会发现用户需求是非常多样化的，相当多的一部分公共服务平台、大型集团企业等用户对于隐私方面有特殊标准和要求，比如签署痕迹、操作痕迹、数据隐私方面必须保密，且不能出本地，因此在接入电子签名服务时，对服务商有本地化部署服务方式的强烈需求。

本地化部署是电子签名行业用户需求衍生出的一种服务方式，它是众多部署方式的一种，也只是电子签名行业服务商众多业务板块中的一块而已。除此以外，对数据隐私、操作痕迹有需求的用户还可以采用介于私有云、公有云之间混合云部署方式，既可以满足以上需求，也可以实现各云各端之间的数据连接。

根据公开资料，在目前国内的电子签名厂商中，只有e签宝全面覆盖了G（政务及其他公共服务平台）＋B（企业用户）＋C（个人用户）的全行业用户需求，涵盖了私有云、公有云、混合云等等各种部署方式，本地化部署也是其中之一。

值得注意的是，虽然中国电子签名行业迎来了加速发展，但外界的调研机构是不完全熟悉的、公众也是不完全熟悉的，在这样的不熟悉下，一些未经真实调研的、以偏概全的对比，就容易对行业造成误解。

举例来说，不久前，IDC（国际数据公司）发布了进入中国以来首次针对国内电子签约市场的调研报告，该报告就拿一些企业的SaaS业务的数据进行对比，但从整体对比维度上来看，SaaS业务数据是部分企业的全部业务，却只是e签宝这样的提供多元化业务企业的一部分业务板块而已，这种对比容易造成对中国市场的认知偏差，得出的结论，自然也不是公平公正的。

营收数据上，根据公开资料，无论是e签宝还是法大大，都未正式对外公布过自身具体的营收数据，只有2019年初的一篇新闻报道中，提到了有投资机构表示，e签宝是国内电子签名行业率先营收过亿的企业。e签宝也表示从未对外发布过营收相关的数据。

那么，该报告中e签宝的业务数据、营收数据，显然有些“来路不明”。

其实，在过去和现在，“知之者甚少”都是中国电子签名行业发展亟待跨越的一座大山，但有一个很明显的脉动是，引路人们跨越这座大山的步伐正在加速。

正如e签宝的D轮领投方之一、在本土创投机构名列前茅的深创投负责人所说，电子签名行业处于爆发前夜，合同的无纸化、线上化是全球趋同走势。电子签名自身具备跨行业性和通用性，是信息化的最后一环，是智能合同的唯一入口，国内诞生巨头企业属于情理之中。

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