从传统药店的销售逻辑中看清未来的智慧药店趋势

本文来源：物联传媒

本文作者：短颈鹿先生

最近，小编因为口腔溃疡，准备去药店买维生素C。

在进店之前，我给自己下了很强的心理暗示，＂我只想买一瓶价值3．2元的维生素C。＂，于是乎，发生了以下的情景。

药店实景图

售药员

您好！

小编

你好，帮我拿一瓶维生素C，谢谢。

（我只想买一瓶价值3．2元的维生素C。）

售药员

请问您是什么病呢？如果是口腔溃疡可以试试这个国外进口的维C胶囊，多了植物提取物，比以前效果好！

小编

不是我用，就是帮朋友带一瓶。

（他来了，他真的来了，他真的要给我推销了。

我只想买一瓶价值3．2元的维生素C，为了减少不必要的麻烦，我故意说是给朋友买的。）

售药员

你好，我们这里有换购活动，你要参加么？

小编

不需要了，谢谢，帮我结账就好了。

（换购？又想让我掏钱多消费？我只想买一瓶价值3．2元的维生素C。我选择了拒绝）

售药员

这几款换购的产品都是生活中常用的，有十滴水，仁丹，藿香正气水，创可贴，买一点吧，而且现在搞特价活动。

小编

创可贴怎么卖？

（他开始通过大众需求的公共痛点对我再次推销。

看起来还不错，听他这么一说，就会联想到生活中的场景，创可贴好像真会有需要。我似乎又忘记了，我只想买一瓶价值3．2元的维生素C。）

售货员

这种本来一盒20元，现在办个会员是30元两盒。

小编

不需要了，谢谢，我只要那瓶3．2元的维生素C就好了。

（说着就要扫码，我看了下，是不知名的品牌，而且两小盒，凭我的记忆即便是特惠价也并不便宜。

我拒绝掉所有推销后，成功在药店买到一瓶价值3．2元的维生素C。）

不知道大家有没有发现，我们去药店买药都有过相似的经历，明明要的是常用的便宜又好用的药，而店员常常给你推销没见过的＂进口药＂，在传统药店强大的销售逻辑下，最后出来手上可能还提着一些本就没想过要买的药。

走出店门后，有一些想法出现在小编的脑海中。

传统药店中，店员为何跟我频频推荐一些价格更高的药呢？为何极力推销那些我本就不打算买的药品呢？我为何一开始就对药店产生了防御心理呢？

我想，第三个问题倒很好解答。因为小编被传统药店套路过，对药店留下了不好的印象，自然就会产生抗拒心理，也不想跟药店保持任何黏性，由此引发的不信任感也会让我以及许多有着同样经历的用户，对药店的专业服务能力产生怀疑。

其次，药店店员之所以如此卖命地推荐，本质上是由药店本身决定的。药店好比一家企业，企业的本质是逐利，相比于一瓶价值3．2元的维生素C，其利润自然不会很高，因此传统药店不得已推荐更高利润的药品和衍生药品维持生计。（注：这里并不是指所有传统药店都这样，但是大部分药店都会有自己的销售逻辑。）

除此之外，传统药店本身也有一些局限性。例如无法满足晚上有需求的用户，做不到24小时营业，因此药店的租赁和人员等成本就要均摊在远远小于24小时的营业时间内。

面对高额的租赁和人员成本，我们还可以看到药店的SKU远远大于合理值。过道与过道之间的空隙非常窄，为的就是放上更多的药品品类。而传统药店盈利模式非常单一，往往只靠销售药品获取收益。

特别需要注意的是，互联网热潮下，面对日渐增加的线上需求，有些传统药店甚至还没有开通网上商城。

从上面我们可以看出，传统药店往往存在覆盖半径小、专业服务能力弱、盈利模式单一及会员粘性不足等痛点。因此，在医药行业，特别是药店的智能化方向上，还存在很多可能，下面我们分别从解决传统药店的痛点上，列举一些现行方案和可能性方案。

如何使药店覆盖半径变大

传统药店的覆盖半径通常在周围1公里之内，而且行业竞争非常激烈，目前我们看到使药店覆盖半径变大的主要有以下两种形式，一种是O2O线上药店，一种是无人售药机。

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O2O线上药店

早在几年前，随着移动互联网的冲击，线下药店也不得不谋求线上转型，纷纷加入O2O线上药店的发展行列中。

O2O线上药店结合互联网，采取＂线上问诊下单＋线下及时送药＂的O2O模式，并配置医师服务，提供购药资讯和个性化用药指导。患者可以在网上下单，足不出户就能体验快速用药。

经过市场验证，这可以使药店的覆盖半径增至3－5公里，使坪效和人效放大10～15倍于传统药店。O2O线上药店是目前较为成熟的商业模式，在生活中可以看到的有海王星辰、大参林、叮当送药等等药商企业。

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无人售药机

无人售货已经不是一种新业态，但在医药领域却有可能大展宏图，特别是在今年疫情爆发之后，无接触经济接踵而至之时。

无人售药机营业时无需人员值守，可以放置在药店门口，代替普通药店实现24小时营业，为夜间消费者提供购药渠道，使药店覆盖的时间半径变长。同时，在疫情期间可以减少人与人之间的接触，让消费者更有安全感。

华中科技大学协和深圳医院智慧药房

作为自助终端售药设备，无人售药机在医院场景中可摇身变成＂无人药房＂。就如华中科技大学协和深圳医院的智慧药房，通过引入无人药房自动发药设备，替代了传统的值守式药房。这不仅可以代替药师的岗位，避免药师与患者的直接接触，还可以减少患者取药过程中的交叉感染，对疫情的防控工作有重要意义。

无人售药机还能放置在社区、学校等人流量大的区域，通过点状布局，以店带点的模式，使渗透力变得更密集，辐射范围变得更广，对扩大药店覆盖的空间半径具有重要意义。

但无人售药机也有其局限性。一来是品类有限，无人售药机只能放一些常规非处方药，例如感冒药、呼吸和消化系统用药等；二来其价值有限，充当的角色更多是药店的补充，因为满足的更多是用户的长尾需求，因此特别注重成本和运营效率，在获利上面临不少挑战。

虽然如此，无人售药机依然不可忽略。原因在于无人售药机的可拓展性高，可以结合医院做无人药房改建，亦可与线下药店结合进行合理布局，为药店降低经营成本；其次，面对传统药店覆盖半径小的痛点，无人售货可以通过点状布局，以店带点的模式扩大覆盖半径，同时24小时营业也能满足用户夜晚用药的长尾需求。因此，无人售药是传统药店智能化的必经之路。

如何使药店专业服务能力变强

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AI智能问诊

人工智能技术与医疗健康领域的融合不断深化，随着语音交互、计算机视觉和认知计算技术在人工智能领域的逐步成熟，人工智能的应用领域越来越丰富，人工智能技术已逐渐成为影响医疗产业发展和提高医疗服务水平的一个重要因素。

对于药店来说，引入AI智能问诊，借力数字化可能会是其提高专业服务能力的必要举措。

就如支付宝未来药店引入了AI智能问诊机器人。它不但声音甜美，还会自动＂问诊＂，问诊的步骤具体到身体感官的每个细节，无论是头疼脑热、还是各种慢性疾病，她都能针对数千种病情开出＂良方＂，点击确定，一张药单自动打印，然后就可以直接付款取药了。

尽管你可能现在不太相信人工智能，但它是以大数据知识库为基础，依托数十万常见疾病处方数据、近百位临床一线专家经验心得，快速智能诊断并匹配适宜用药的方案。

传统药店想要升级成为DTP药房（DTP药房是直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房），引入AI智能问诊增强药店专业服务能力似乎是必不可少，除此之外，引入远程名医问诊也是可行措施之一。

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远程名医问诊

远程问诊对于我们来说并不陌生，特别在今年疫情爆发后，国家卫健委发布《关于在疫情防控中做好互联网诊疗咨询服务工作的通知》，强调要充分发挥互联网医疗服务优势，大力开展互联网医疗服务。

因此，为了让患者避免发生交叉感染，防止疫情蔓延，缓解线上医疗机构门诊的工作压力，不管是医院还是药店，引入远程问诊成为家常便饭。

相比于AI智能问诊，远程名医问诊不过是把数据源换成了实实在在的人，针对于一些不太相信人工智能的用户，也可以在引入远程名医问诊的智慧药店体验到专业的直接诊疗服务。

如何使药店盈利模式变多

传统药店的盈利模式如何变多，我们可以从两个层面探讨，一个是政策导向的层面，一个是用户需求的层面。

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医改下的药店分化

在＂健康中国2030战略＂全面实施的大背景下，以三医联动、医药分开、分级诊疗为核心的医药卫生体制改革持续推进。

医改中的处方外流、慢病长处方、药店分类分级管理、医保定点资质审批放开等相关政策，使零售药店获得更多机会，为终端消费者和患者提供专业的药事和健康服务。

因此，我们可以看到DTP药房、门特（门诊特殊病种）、门慢（门诊慢性病）等特色专业药房快速发展。其中，慢性病管理有可能成为药房的核心业务，毕竟像心血管疾病这类的慢性病患者人数多且需要长期服药，他们需要更多离家近的专业药房，而这将会为药店带来持续收益。

其次，处方单外流也会让药店成为处方单流转的收益点，医保全国联网的实现更会为门店提升营业额提供强大助力。

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用户需求下的多功能药店布局

随着传统药店盈利模式单一的问题逐渐明化后，以销售商品为重心向以客户需求为导向转变将会成为许多传统药店转型的必经之路。

在药店的布局上，可以有更大的想象空间。以上海第一医药中山北二路店为例，该店选址于商场隔壁，装修与传统药店截然不同，店铺整体看上去干净、整洁，给人时尚靓丽之感。

该药店内各个区域划分明显，主要包括：个人护理、美容护肤、营养保健、家庭器械、药品和参茸滋补及一个小小的体验区。此设计的原理均是为了满足客户除购药外的关联需求，以此打破传统药店只卖药品的死板形象。

除此之外，还可引入无人售药机专门满足用户的购药需求，为药店节省成本。通过合理布局，药店的功能变得更加丰富，也使药店收入来源呈现多元化，为药店革新后的盈利模式带来更多可能性。

如何使药店会员黏性变足

前期由于传统药店给用户留下的固化形象，导致会员黏性不高，甚至不想加入其会员，这一点可以类比于传统的美发店。但会员制本身又极具想象空间，就如著名的零售公司好市多超市，在药店行业，会员制也应该受到重视。

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建立会员健康档案

目前我们可以看到，在微信支付智慧药店内，无需繁琐手续，扫码、支付都可以轻松领取会员卡。

不仅如此，购买慢性病用药以及在药店进行过血糖血压检测的人，都会在后台建立健康档案，后续可以提供用药指导、服药提醒等专业服务。

不仅是腾讯、阿里这样巨头在入驻医药零售行业后会有这样的服务，传统连锁药店转型智慧药店后，也会设置＂检测角＂，为每一位顾客建立贴心的个人健康档案，对血压、血糖等检测结果存档实行长期追踪，方便药师日后更好地帮助顾客进行健康管理，从药店层面未病先治。

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医疗器械免押金租赁

除此之外，我们还看到支付宝和微信都推出了信用分机制，顾客只要达到一定的信用分，就可以免费租赁医疗器械。

这样顾客不用再去购买单价高、使用率不高的医疗器械产品，有利于鼓励患者进行合理消费。这些举措都有利于加深会员对药店的信任度，从而增加粘性。

总结

总体而言，转型智慧药店的核心还是在于重构与消费者的关系，为消费者提供场景化、舒适的服务。

如今，我国竞争愈发激烈，传统零售药店仍处于一个数量远超质量的窘境。随着药店的市场饱和度越来越高，药店的转型升级迫在眉睫。

在这样的形势下，智慧药店陆续进入药店零售领域，并吸引着人们的目光，支付宝未来药店、微信支付智慧药店、京东联盟药店纷纷亮相。此外，以大参林、叮当快药、海王星辰为代表的企业也在加速布局智慧药房。

最后，小编相信，药店不再只是一家销售药品的药店，而是会发展成集成了药品新零售、健康管理、互联网医院、保险保障等综合服务能力的智慧药店。其中，智慧药店可能会包含部分以上所述的各种现行方案以及可能性，但其目的一定也是为了解决用户看病难、买药难的痛点。

希望不久之后，小编不会再抱着＂我只想买一瓶价值3．2元的维生素C。＂的心态进去药店买药，而那时，或许就是智慧药店的迎春之际。

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