蚂上创业营：来自千亿美元企业服务赛道的三块拼图

今天，在中国，C端的数字化无疑已经是全世界跑得最快的。

随着绝大部分人口转化为移动互联网用户，越来越多的中国企业与消费者的连接，已经或者正在经历彻底的数字化改造。

不过，与此同时，企业自身的痛点也在几何级增加：如何突破传统的用工方式，提高人力资源效率？如何解决企业库存管理乃至整个供应链管理水平低下的问题？如何才能降低信用风险，更高效地与合作伙伴协同作业？在高度不确定的商业环境之中，企业面临的这些具体问题，每一个都事关企业的营收、利润，甚至是生死。

在C端数字化已经非常成熟的背景下，在B端对整个供应链数字化的提速，将是互联网下半场的核心议程。

这是一个用技术重构、重启“企业与用户、员工、合作伙伴等核心利益相关方的关系”的所有方面的时代。在这幅正在展开的未来图景中，蚂上创业营二期，恰好收集了其中的3块拼图。

青团社COO莫凡：打造像U盘一样“即插即用”的人力解决方案

2020年的这场疫情，让“灵活用工”这个词走进了大众的视野。

疫情期间，首当其冲遭到重创的餐饮企业，员工大量过剩，为了保障民生需求加班加点的商超企业，却面临严重的人手短缺，于是，“共享用工”模式应运而生。而随着在线教育、直播电商等新业态的爆发式增长，以长期雇佣为特征的传统人力体系，已无法满足其在线用工、短期用工等特殊需求，这也进一步催生了灵活用工的新突破。

数据显示，2020年，中国灵活用工市场规模已实现超过50％的增长。

在“一站式灵活用工招聘服务平台”青团社COO莫凡看来，这并非极端环境下的应激反应，而是长期趋势的加速呈现。“从中长期看，大量企业为了降本增效，都将大幅提升灵活用工的比例，以应对外部的不确定风险。未来10年，灵活用工市场规模有望实现3－5倍的增长。”

可以作为参照的是，根据WEC的数据，目前，中国灵活用工渗透率约1％（不含劳务派遣），低于发达国家和地区，如美国、日本和欧盟的灵活用工渗透率达10％、4％和3％。而全球前十大人力资源服务公司中，有6家均是以灵活用工为主业。

事实上，创立7年的青团社，早已开始深耕灵活用工市场。它深入C端，对接大量在校大学生和服务业者资源，基于精准的用户画像及庞大的人才资源库，通过兼职、实习等机会，既让合适的人才得以展现在用工企业面前，也为企业提供兼职招聘与管理服务。

青团社官方披露的数据显示，截至目前，其已为超过3．5亿人次提供兼职机会，平台注册用户达3000万，单日报名人次超85万，服务范围覆盖全国300多个城市，服务企业超过45万家。

“第一阶段，我们致力于帮助劳动者通过在线平台的信息化与智能化，更高效找到安全靠谱工作，帮助企业扩大灵活用工使用比例，降低用工成本，提升经营效率。第二阶段，我们致力于将企业方遇到的人力资源问题转化为体系化、标准化的数字化人力解决方案，同时，我们还将对劳动者输出数字化建议，提升劳动生产率，从而促进社会生产力提升。”在莫凡看来，在经济增速放缓的今天，这件事显得格外有价值。

因为，“我们看到无数的中小企业在疫情中岌岌可危，灵活用工可以帮助他们用更低的成本或更灵活的用工方案应对不确定的外部环境；我们看到用户想找工作赚钱却找不到靠谱工作，被中介骗，被网络兼职诈骗，但我们可以帮助他们收获更丰富、更安全的兼职工作，还可以提供保险，可以完工后日结薪酬，还可以给他们提供建议，提升单位时间工作能力与效率，赚钱更高效……”

在青团社描绘的灵活用工“终局”当中，用工企业与劳动者的连接，就像U盘一样即插即用，企业将通过降本增效创造更多的价值，而个人则将因为效率提升拥有更多的自由。

2020年，青团社已经向着这一愿景迈进了一大步。据莫凡介绍，目前，青团社在学生供给侧的渗透率大于50％，在部分城市和行业渗透率也已经遥遥领先，与此同时，由于平台撮合效率较高，能够帮助企业高效完成招聘，青团社已经具备了一定的商业化议价能力。

而在即将到来的2021年，青团社的战略非常清晰：扩张，在行业和城市两个维度向纵深推进。在这个正在高速增长的市场当中，青团社希望继续“高筑墙”。“ 中国灵活用工规模很大，处于行业顶端的青团社也仅仅服务市场5％的企业，我们all in灵活用工ing。”

“我总觉得自己有很多能量，可以做些影响一群人的不平凡的事，期待他们的生活因为我而有那么一点点美好的改变，而青团社的业务使命是足够驱动我和召唤我的。”谈到当年加入青团社的“初心”，莫凡如此说道。

汽配云CEO赵建国：在万亿汽车后市场“种水稻、酿白酒、卖茅台”

2020年即将过去，如果没有意外，中国的汽车产销量将连续12年蝉联全球第一，而汽车保有量将继续攀升至2．75亿。这一数字背后，是中国成为全球最大汽车后市场的未来。事实上，2019年，中国汽车后市场规模已超过1．33万亿。

不过，身处中国汽车市场最前端的约60万家汽修门店，目前绝大部分仍是师徒店、夫妻店之类的传统模式。在一个全面数字化的时代，这些与用户直接打交道的传统门店，已成为典型的落后产能，并由此造成了整个汽配行业的信息沟通不畅。

传统的开门待客模式，让传统门店与消费者、市场之间的障碍无法打破，走不出去也迎不进来，更无法满足顾客对于服务的个性化需求；门店数字化管理水平低下，进销存统计、顾客服务进程跟进、结果反馈、成本利润计算等仍依靠人工表单汇报，管理成本极高；更重要的是，由于整个供应链信息流动不畅，门店进货、调货效率低下，在降低营运效率的同时，也大幅提升了成本。

事实上，从20年前的ERP时代开始，用数字化手段改造传统汽配行业的努力从未停止。但由于从业者认知问题、改造成本巨大、投入产出比不高等原因，汽配行业尤其是一线汽修门店，仍长期游离于数字化生态之外。

不过，2019年7月正式出台的最新版《机动车维修管理规定》，在降低汽修行业准入门槛的同时，客观上也大幅提升了对汽修门店的数字化监管要求。与此同时，行业连锁巨头正在快速崛起，互联网巨头正在大举进入。自上而下的监管要求，从外到内的市场化竞争压力，让数字化转型成为传统汽配企业、汽配门店的唯一选择。

2020年的疫情，则进一步加速了这个进程。“2020年，我们的营业收入同比增长了50％。”汽配云CEO赵建国表示，“疫情加快了整个行业在线化的进度，对我们公司的业务带来了非常多的利好”。

“之前，我们在推进这项业务的时候，要做大量的说服工作。你要让他把原来的线下管理模式转移到线上去，他原来是没有需求的，但因为疫情，大家见面不方便了，就加快了整个社会用在线化去管理业务的进程。”一个最直观的现象是，“以前，我们在线培训的客户人数很少，现在，我们通过直播去培训客户时，参与人数明显地变多了很多”。

“我原来认为，汽配行的全面数字化、在线化，可能还需要5到8年，现在看来，可能只需要3到5年时间了。”作为一个已在汽配流通领域里摸爬滚打了20年的行业老兵，赵建国于2014年创立了为车后市场产业链服务的SaaS平台——汽配云，旨在将它打造成“汽配行业的操作系统”。

在赵建国看来，汽配云诞生之前的汽配服务系统（ERP），“没有一样是在云端上制作的，存在结构老旧、不可持续使用、一次性买卖无后续服务、功能稀少、不符合市场需求等问题”，因为没有运用互联网技术，传统的ERP都“死”了，生于云端的汽配云则“活”了下来。

而相比互联网时代的其它汽配信息化公司，汽配云最大的不同则是，将以往的卖软件、卖技术变成了卖服务、卖方案。“我们坚持365天每周升级，永不断更，并且提供顾问式贴身服务”，“本质上，汽配云是一个专注服务汽车后市场的IT服务团队，一直围绕降本、提效、增收，为客户带来价值”。

汽配云将其业务演进路线，规划为三个阶段，赵建国称之为：种水稻、酿白酒、卖茅台。

所谓的“种水稻”，其实就是汽配云把SaaS工具布下去，帮助这些存量企业实现业务的数字化和在线化。

在进入汽配企业／门店的业务场景之后，汽配云发现了一些新的机会。“比如说，我们对它的支付结算进行改造，把银行接入它的业务流程，让他的支付结算效率变得非常高，原本需要3天做的事情3分钟就能完成。”在赵建国看来，这就是“酿白酒”的机会。

而“卖茅台”则是，通过汽配云来满足汽配企业／门店的采购需求。“我们掌握了大量的数据、大量的SKU，客户需要备货时，我们可以通过AI智能算法帮他预测未来5到10天的需求，然后用机器完成这个补货流程。”对于汽配云来说，这是一个切入附加值更高的“外包经销商采购环节”的机会。

“我们现在处于发展的第二个阶段，正在摸索‘酿白酒’。”汽配云官方数据显示，其目前已服务超过2万付费用户，系统日均访问超过200万次。“我们有一个客户，在使用汽配云之前，3400万的库存，年销售额能做到1．7亿，总体来讲已经很不错了，在使用汽配云之后，他的库存减少到了1700万，年销售总额却做到了2．4亿。这足以说明，数字化、智能化转型的价值。”

赵建国明确表示，2021年，汽配云的策略将从“稳健型”向“进攻型”切换。因为，这个行业的数字化进程正在加快，“我们可能要更加深入、加大力度，尽快让我们在行业中开花结果”。

e签宝COO程亮：用18年时间，去改变一个延续数千年的习惯

与前述两家蚂上创业营同学企业一样，2020年的疫情“黑天鹅”，对e签宝来说，同样是一个不折不扣的机会。这家创业发展已近18年的企业，是国内最早研究和推广电子合同的先行者。

疫情期间，由于线下接触受到诸多限制，以及居家办公的盛行，企业与企业、企业与员工之间的电子签约需求大量攀升。2020年2月到3月，e签宝在钉钉微应用上的企业账户开通量与1月相比增加超过20倍，付费订单数同比增长10倍以上。“疫情加快了电子合同市场的教育和普及，原本预期5年的教育期，缩短为1年了。”

对电子签名的概念，很多普通人感知可能不强，但它却是企业数字化的关键齿轮。事实上，目前，国内电子签名行业已处于爆发前夜，一方面，合同的无纸化、线上化是全球趋同走势，另一方面，电子签名是信息化的最后一环，是智能合同的唯一入口，并且具备跨行业性和通用性，诞生巨头企业也在情理之中。

近期发布的《中国电子签约市场专题分析2020》显示，e签宝以36．36％的市场份额占据第一，领先优势进一步扩大。e签宝COO程亮表示，“我们的优势在于，拥有完善的生态服务体系，领先、完整的全生态服务能力，覆盖全行业的定制化解决方案。”

并且，在创新层面，e签宝也始终领先行业。2020年5月，e签宝与蚂蚁链共同打造的“区块链合同”正式亮相，让电子合同再一次进行了革命性的跃升。7月，杭州市上线全国首个区块链电子印章应用平台，其目标是彻底杜绝“萝卜章”风险，e签宝为其提供了技术支持。

经过近18年的发展，e签宝积累了丰富的行业与用户服务经验，曾为公共服务、银行、医疗、教育、金融、B2B、物流、汽车、人力资源等各个行业提供深度定制化解决方案。不过，在程亮看来，e签宝并不是一家严格意义上的“企业服务赛道”公司。

“很多人都说我们电子签名是企业服务赛道。我觉得，这对，也不对。”程亮表示，“我们现在的确在向大量企业提供服务，但未来，我们希望电子签名可以成为全社会的基础设施，使用e签宝所签署的合同，都会被完整且安全地保存，从我们走出校园的第一份租房合同，到我们的第一份劳动合同，再到我们的购房合同，我们的保险，甚至有一天是我们的遗嘱。”

“我们希望，e签宝会成为每一个用户的‘终身合同管家’。”程亮强调说，在目前国内的电子签名厂商中，只有e签宝全面覆盖了G（政务及其他公共服务平台）＋B（企业用户）＋C（个人用户）的全行业用户需求。

不过，2021年，e签宝的扩张策略，仍将是“企业服务＋政务服务＋生态嫁接，三条腿并行”，毕竟，营收规模才能真正彰显“价值”。

“展望未来，我们将通过G端、大B端，形成强烈的马太效应，链接小B和C。立足现在，我们还是要扎扎实实地获得大B和G端客户，快速实现上市，利用资本手段更快地拓展市场，形成竞争优势。”程亮坦言。

“我们坚持用18年去改变一个延续数千年的习惯，想象一下电子签名全民普及后的社会，当签署更便捷了，信任是否可以更简单，世界会不会更美好？”程亮说，“e签宝的愿景是全球1／4的人都用e签宝签合同，为了这个目标的实现，我们愿意再奋斗18年。”

结语

在金沙江创投主管合伙人朱啸虎看来，为传统企业B端数字化提供助力的企业服务，是一条即将诞生诸多“千亿美元市值”公司的黄金赛道。

对于包括青团社、汽配云、e签宝在内的所有创业者来说，可能的未来估值的大幅提升，无疑将是一种验证市场认可的重要方式。

不过，通过数字化赋能提升传统行业、企业的运作效率，从而不断增进用户、消费者的福祉，乃至推动整个经济体的提质增效，也许才是他们长久坚持、不断创新的最初和根本动力。