金山云是如何建立竞争优势，又如何保持竞争力的？

砺石导言：作为中国早期云服务商之一，金山云凭借清晰的战略、不懈的努力，一度进入中国公有云市场三强。随着竞争加剧，市场愈发成熟，虽然滑落到第二梯队，金山云仍坚持“抓住主要矛盾，逐渐完善主要能力，全面提升综合实力”，在云计算赛道上，坚定跑下去。

Zhilavie ｜ 文

2020年5月8日，金山云登陆美国纳斯达克股票市场，成为美股中唯一一家中国纯云服务厂商，也是继2007年赴港上市的金山软件、2018年赴港上市的小米集团、2019年国内科创板上市的金山办公之后，雷军执掌的第四家公司上市。

金山云IPO发行价定为每股17美元，上市当天开盘价20．37美元，盘中一度暴涨40．24％，收盘报23．84美元，市值达47．74亿美元。面对市场的追捧，雷军表示，这说明一方面金山云干得好，另一方面，生逢其时，在这个时间点，全球投资者对云服务的认可度达到一定高度。疫情为云服务做了一次普及性宣传，因为大家在家办公、在家上学，对云服务应用是个巨大的机会。

企业数字化转型、数字经济发展为云计算提供了广阔的市场空间，看到机会积极参与竞争的，不仅有手握重金、资源和人才的巨头们，还有众多创业公司。在云计算这一投入巨大、回收周期长的赛道，云巨头们步步紧逼，中小云厂商又前赴后继，金山云是如何建立竞争优势，又如何保持竞争力的？

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早期战略

在云计算发展早期普遍不被看好时，金山董事长、武汉大学计算机系毕业的雷军却很有远见的认为，高品质的云服务将是新时代变革的动力。他积极推动云计算落地，于2012年成立了金山云。当时，任何一家打算进入云计算的公司都面临着巨大的未来不确定性，连最早入局的阿里云都还在摸索，国内没有成功先例可循。

大家都知道，云计算是一场长跑，但没人知道要跑多久，而且云计算业务属于重资产，需要持续投入，金山云能否长期跑下去、公司实力能否支撑起云业务，成为金山内部的讨论焦点。

2013年底，金山云业务上线，小米等成为其早期客户。2014年，经过董事会连续19个小时会议，金山内部达成了“All in Cloud”战略共识。当年底，金山对外宣布，不仅要“All in”做云，还要在未来3～5年对金山云投入10亿美元。雷军后来说，“我们讲的这个‘All in’云服务是金山愿意拿出它几乎所有的资源赌这件事情，我觉得今天回想起来，如果没有这种不怕死的决心，向死而生的勇气，做金山云我觉得没戏。”

早期做云的公司多是大厂，国际有亚马逊云，国内有阿里云。面对巨头林立的云市场，金山云要怎么干，怎么生存下去呢？雷军说，我们不是巨头，不能干大而全，能不能专注在几个行业？能不能专注在头部客户？能不能走跟阿里云差异化的路线？这是第一个大的战略。雷军还为金山云制定了明确的目标，云服务不一定要做到第一，但必须是前三前五。可见，从诞生之日起，金山云就没有走烧钱的路，而是基于自身背景与特点，制定了清晰的战略目标与发展路径。

随着移动互联网的发展，2013年开始国内手游玩家数量快速增长。金山云首先选择打入游戏市场。金山公司有十几年的游戏开发经验，从单机版到网络游戏等成熟的游戏产品体系为金山云提供了天然土壤。金山云发现，95％以上的游戏故障发生在网络波动上，而对于一个爆款游戏来说，一次服务的中断意味着损失几十万到上百万元。结合游戏客户需求与云技术，2014年金山云率先发布了游戏云，并承接了中国手游市场最火的“全民奇迹”云业务。好游戏对于技术产品的考验是极致的，“全民奇迹”上云的成功，证明了金山云过硬的算力、性能、稳定程度，确立了金山云在游戏行业中的顶尖地位。

2016年，金山云发布了游戏云一体化解决方案，即为游戏公司提供包括主机、架构、运维、监控、评测服务、投放的综合服务。针对日益火爆的电子竞技类游戏，金山云率先推出了电竞云；同年还上线了游戏广告平台。2016年底，金山游戏云综合服务上线、运营游戏1000余款，其中热门游戏占比达40％。金山云一跃成为游戏云的领导者。

继游戏之后，金山云决定进军视频领域。此选择一方面源自内部客户需求，一方面来自外部视频市场发展。基于小米用户数据，金山云成为了全国最大的云存储提供商，而视频和图片存储市场的快速增长，让金山云看到了视频云的发展潜力。与此同时，直播、短视频等新的视频形态开始流行。2015年6月，金山视频云正式上线，在当年9月3日大阅兵中，金山云为今日头条的视频直播提供了云服务。据统计，今日头条当日并发用户峰值超过200万，流量峰值约1．2Tbps ，而当日卡顿率仅为0．5％，业界最低。同年，金山云推出了移动视频云平台，采用了业界先进的商用编解码方案与编转码系统。2016年6月又推出了支持秀场、游戏、电商、教育等多场景直播的视频云整体解决方案。金山云从编解码到内容分发、SDK直播等方面进行产品打磨，逐渐成为视频云的领跑者。

通过满足业内头部客户的需求，金山云在游戏、视频领域的服务能力得到提升。大厂往往是行业内的风向标，有着巨大的号召力和影响力，抓住了头部客户，便把握住了大部分行业需求。金山云高管表示，争取到头部客户，就可以看到最高标准的需求，专注把这些需求做出来，就具备了核心竞争力。

除了明确的战略，金山云能在早期竞争中快速占据一席之地，离不开金山系与小米的支持。成立伊始，金山云就为金山系、小米提供云服务，前者包括金山软件、西山居、猎豹移动等，这些内部客户可以更好地帮助金山云优化产品。在拓展新客户时，金山云还可以从雷军、金山系的背书中获益。金山云CEO王育林曾提到，雷军的标签、光环对我们的签约落地绝对有帮助。传统行业决策者要确认这个供应商是靠谱的，品牌价值十分重要。

经过不懈的努力，2017年金山云位列中国云计算前五，冲入第一阵营。

数据来源：IDC

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发展与上市

2018年前后，随着中国成为全球第二大云服务市场，市场环境发生了改变，竞争进入了下半场。早期以互联网公司上云为主的时代接近尾声，市场进入客户以传统企业与政务为主的发展阶段。此时，阿里、腾讯、华为等纷纷加大了云投入；青云、华云等展开了新一轮融资；亚马逊云旗下的西部数据正式开服，云市场竞争日益激烈。

面对新形势，金山云除了巩固与扩大在游戏、视频等互联网领域的优势，还逐步向金融、政务等行业发展。金融云对稳定和安全的要求比互联网行业更严苛，加之受行业律法、法规的限制，竞争门槛高，很多云厂商被挡在了门外。2018年，金山云开始提供金融云解决方案，开创了一站式端到端的公有云解决方案，有效解决了金融机构在满足监管要求和实现数字化转型过程中遇到的问题。通过服务中国建设银行和华泰证券等领先金融机构，金山云在金融行业取得了领先地位。

通过多年的摸爬滚打，金山云逐渐发展出一套极具特色的方法论，即“抓重点行业的头部客户、打造核心产品、布局重点场景、逐步丰满完善能力”。在重点垂直行业，通过不断复制上述成功模式，金山云一直位于云赛道的前列。

然而，随着IaaS发展成熟、PaaS快速增长，在云计算这个注重规模的行业，马太效应进一步加剧，金山云渐渐无缘第一梯队。IDC发布的《2020上半年中国公有云服务市场》显示，2020上半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS／PaaS／SaaS）达到84亿美元，同比增长51％。其中IaaS市场同比增长57．1％，PaaS市场同比增长64．4％；前五大云厂商的市场份额达到76．7％，金山云被计入“其他”。

在疫情的刺激下，公有云厂商加速向边缘云、私有云等领域渗透，紫光云、中国电科云、中国电子云等生力军纷纷加入政企云市场，加上原有私有云市场的新华三、浪潮、曙光、VMware，以及大批开源软件服务商等，竞争趋于白热化。

金山云承受着竞争的压力，面临着发展的挑战。从2017到2019年，金山云的营收分别为12．36亿元、22．18亿元和39．56亿元，但净亏损逐年增加，亏损主要来自昂贵的服务器带宽与机架等基础设施成本、大量的研发投入、获客成本提升引起的高额营销费用等。其中，三年IDC费用（带宽、机架成本）分别为10．33亿元、18．905亿元和28．566亿元，占成本费用大头。同期，金山云的经营活动现金流持续为负，而且随着经营规模的扩大，现金流出持续增加，入不敷出，需要持续融资。

随后金山云启动了IPO并成功赴美上市，此次上市对于金山云的发展尤为重要。据招股书披露，IPO获得的资金50％将用于升级和拓展基础架构；25％将用于技术和产品研发，尤其是在人工智能、大数据、云技术和物联网方面；15％将用于拓展生态系统和扩大国际影响力；10％则用于补充公司运营资金。

金山云上市后的财报显示，2020年第三季度的营收为17．29亿元，同比增长72．6％，亏损额1．1亿元，同比收窄70％。虽然亏损状态有了明显改善，但前三季度累计亏损仍高达8．45亿元。当季金山云的研发费用为1．676亿元，比上一季的2．308亿元下滑了27．38％。

目前国内云计算行业只有阿里云实现盈利，行业特点是客户越多计算规模越大、时间复用越好（如一组服务器，上下午、晚上可以分别服务三拨客户），越具有规模效应。阿里云之所以率先盈利，不仅与客户数量有关，还与客户结构有关：其长尾小客户多，对资源的使用可以被分散到流量波谷中，小客户们带来了收入却无需新增成本。金山云以前多服务行业大客户，2017－2019年高级大客户（年收入贡献70万元以上）产生的累计收入分别占到了总营收的93．7％、95．3％和97．4％，其中前三大客户在2019年营收贡献占比分别达31％、14％和12％。随着业务发展，金山云将逐步改变过度依赖大客户的局面，争取早日盈利。

不仅金山云，优刻得UCloud、青云等中小云厂家，同样面临巨额亏损。

面对竞争日益激烈的市场环境，中小云厂商尽管走得很艰难，但仍通过确保中立性、提升研发与服务能力、集中发力细分市场等努力，希望有所突破。2020年1月成功闯关科创板的优刻得表示，不从事下游客户（如电商、网络社交、游戏、软件等）的业务，不与客户发生业务上的竞争，使得客户业务数据在私密性方面得到更高保障。青云通过自主研发核心技术、建设稳定安全的全栈云产品，实现公有云、私有云、托管云和混合云的统一架构交付，即建设“四位一体”的云平台。七牛云则在2017年接受了阿里巴巴战略投资。

即便如此，中小云厂商的生存空间仍被云巨头们不断压缩。2020年4月，阿里云宣布未来3年再投2000亿，用于云操作系统、服务器、芯片、网络等重大核心技术的研发攻坚与面向未来的数据中心建设。与之相对的，苏宁云商城于2020年4月底停止运营；持续亏损的美团云宣布同年5月底关闭云服务。中小云厂商们在夹缝中求生存，十分不易。

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未来前景

受疫情影响，全球企业都在积极上云。随着企业数字化转型的深入，云计算正全面步入2．0时代，以云原生为代表的理念，已成为进一步释放云计算价值的核心推动力。云原生，即“为云而生”，应用可以直接在云平台上运行或轻松地迁移到云平台，开发者无需考虑底层技术，云平台的弹性与分布式优势得以充分发挥，快速部署、按需伸缩、不停机交付等得以实现。据咨询机构Gartner预测，到2022年75％的全球企业将在生产中使用云原生的容器化应用。

2021年新年伊始，金山云就发布了全新云原生全景图、云原生产品矩阵和最新Serverless产品。随着云原生产品的Serverless化，企业客户将避免繁琐的运维工作与闲置资源浪费，人力、资源成本将进一步降低。金山云高管钱一峰提到，对于云原生的一般演进路线，第一步是推出主流的产品，第二步是完善覆盖的场景，第三步是把产品应用到全生命周期的实践中，实现服务化。金山云继2020年10月发布的三款云原生新品，即全新裸金属服务器、云服务器、极速云盘之后，此次又推出了全新Serverless产品，包括容器实例KCI和Serverless容器服务KSK。对于视频直播场景，金山云采用了容器实例，实现了秒级弹性扩容与任务执行计费，既能保障性能，又具备成本优势。从主流产品到典型场景再到全生命周期服务，金山云正以其一贯的方法论，将“云原生”理念一步步变为现实。

除了拥抱云原生，在夯实现有领域市场地位的同时，金山云进一步向物联网、医疗等垂直领域延伸，与小米及其他物联网企业合作，探索新兴市场机会，并在AIoT生态圈中不断创造协同效应；通过与拥有大数据和人工智能AI技术的企业建立战略联盟，增强云服务综合实力。

随着国内企业数字化转型的加速，新基建浪潮的推动，以人工智能引领的新一轮科技革命和产业变革将逐渐深入生产生活的方方面面，智能云时代正迎面而来，云计算的核心竞争力正逐步发生改变。IDC最新数据显示，2020年上半年中国AI云服务市场规模达10．9亿元人民币，相比2019年上半年实现了超过100％的增长。在AI云市场，金山云尚未有突出表现，在各个智能技术领域，金山云AI能力与领先者存在明显差距。

数据来源：IDC中国

在云巨头们的阴影下，还没有一家真正成功的中小云厂商。云市场盘子虽然足够大，但竞争在加剧，洗牌加速，对金山云来说前途是光明的，道路是曲折的。金山云CEO王育林表示，商业逻辑的本质是，公司做的是不是可持续发展的、正确的事情。我们会对项目有所选择，做对的事，持续地做，这样才会不断增强能力。云计算行业的发展前景已被证实，只要踏踏实实做自己的事，不用特别在意竞争对手，坚持在各自的赛道持续往前走就好。

雷军在金山时常说，金山是一家有梦想的公司。有梦想，有坚持，才能走向远方。