从中报看平安健康的长期主义：渠道生态加速布局

作者：江峰

“高筑墙，广积粮，缓称王”。面对朱元璋如何平定天下的咨询，谋士朱升给出了这一著名的九字箴言。

同样，面对医疗领域这一国内尚未被互联网完全攻克的堡垒，平安健康不急于短期盈利，而是选择“核心医疗能力建设”和“渠道升级”两大方向进行突围，不断夯实自身护城河与用户积累，战略方针与朱升的九字箴言一脉相承。

【战略升级取得阶段性成果】

8月24日晚间，平安健康（股票简称“平安好医生”，1833．HK）发布了2021年中期业绩报告。财报显示，2021年上半年，平安健康实现总收入38．18亿元，同比增长39．0％，实现毛利10．25亿元，同比增长 24．8％，延续了此前的高增长态势。

分业务来看，平安健康四大业务板块表现均可圈可点。其中，核心业务医疗服务实现营收10．67亿元，同比增长50．6％，继续保持高速增长；受益于疫情后国内消费快速复苏，公司消费医疗板块实现营收7．14亿元，同比增长66．1％，增速在四大板块中位居第一；此外，公司在线商城板块和健康管理和互动板块分别实现营收19．08亿元和1．29亿元，同比增速分别为28％和11％。

2021年上半年，尽管国内疫情仍有反复，平安健康四大业务均保持了两位数的增长，尤其是核心业务保持了较高的增速，公司业绩表现超出市场预期。

值得一提的是，由于医疗服务的高速增长，平安健康这一核心业务收入占比也由去年同期的25．8％增至27．9％；此外，医疗服务板块对公司整体的毛利贡献也由去年的47％提升至今年上半年的54％，同比提升7个百分点。

新冠疫情发生以来，互联网医疗在疫情防控中发挥了独特的作用，渗透率加速提升。中国互联网医疗行业发展专题研究报告数据显示，疫情期间有74．4％的网民使用过在线问诊、医药电商或者互联网健康咨询等互联网医疗服务，互联网医疗已经成为居民看病问诊的新常态。

此外，超过70％的网民认为互联网医疗在疫情期间起到减少人群聚集和接触、避免交叉感染、减轻门诊压力和分诊分流的作用。由此可见，新冠疫情不仅促进了互联网医疗的广泛应用，也大幅提高了居民对互联网医疗的信任与信心。

随着国内消费者对互联网医疗认可度的不断提升，平安健康平台用户也得到进一步增长。截至今年6月底，平安健康累计注册用户数达4亿人，较2020年同期增长5500万人，同比增长15．7％，近12个月累计付费用户数达3210万人，同比增长69．6％，用户付费意愿显著提升。

除了友好市场大环境之外，平安健康核心运营指标的良好表现也离不开公司战略转型的持续推进。自新任公司CEO方蔚豪上任以来，平安健康持续推进渠道、服务、能力三个方向的战略升级。无论从三大主营业务的收入增速上看，还是从注册用户以及付费用户新增数量看，平安健康过去一年的转型均取得阶段性成果。

【核心医疗能力建设拓宽护城河】

不过，由于在渠道拓展、技术和服务能力升级等领域的持续投入，平安健康上半年净亏损较去年同期有所扩大。在财报发布会上，平安健康CFO叶澜表示，现阶段亏损扩大的状态与公司整体发展步调一致，主要用于战略升级。

显然，相比短期的盈利，平安健康更在意战略目标的推进，尤其是核心医疗能力建设这一当下互联网医疗急需攻克的关键环节。

近年来，随着移动互联网的发展以及政府支持政策的落地，互联网医疗渗透率持续提升，市场空间大幅扩容。复诊纳入医保、处方流转等最新支持政策的落地，又让国内互联网医疗正迎来新的发展机遇。据《中国互联网发展报告（2021）》预测，我国互联网医疗健康市场规模2021年将达到2831亿元，同比增长45％，大健康产业整体营收规模则将达到7．4万亿元。

巨大的蓝海市场正成为互联网巨头们角力的新战场。除了平安之外，阿里、京东、百度等企业也纷纷通过内部孵化、投资、收购等手段在医疗领域加速扩张，行业呈现百舸争流之势。

群雄并起之际，困扰行业发展的几个核心问题却并未解决。例如，尽管医药电商这一环节持续快速增长，但诊疗环节发展仍较薄弱，多数企业线上、线下全流程医疗闭环服务能力也尚未形成，“网上卖药”几乎成为了互联网医疗行业的代名词。

为了提升核心医疗服务能力，自2020年中开始，平安健康启动全面的战略升级，通过提供“医疗＋健康”以及“私家医生＋家庭医生”医疗健康服务，不断强化扩大自建＋外部医生网络，并搭建由“AI医生助手、驻司医生、外部医生、大咖医生”组成的“四层医生网络”，为平台用户提供了极致医生服务。

实际上，优秀的医生资源已经成为互联网医疗企业医疗服务能力的重要保证。2021年上半年，平安健康在稳定自有医疗团队的同时，还在大力拓展外部医生资源，目前公司平台上已有累计超过3．8万名来自全国的医疗专家，其中约70％来自于三级医院，尤其是名医大咖更是严肃医疗形象的代名词。

同时，平安健康还通过先进的在线分级诊疗理念，将来自20个科室的约2000名自有医疗团队定义为「懂医疗的客户经理」，为客户协调安排贯穿线上到线下的医疗健康相关服务，打造「省时、省力、省心、省钱」的用户体验，力图为每个客户提供「一人一医」终身陪伴的专属全科医生。

2021年上半年，平安健康医疗专科运营也初见成效，目前已经上线皮肤科、中医科、妇产科三大专科，配置超过100名专科名医，均已打通诊疗前、中、后的专病全病程。此外，平安健康还推出了首个互联网眼科专科中心，该中心汇聚了国内300位最顶尖眼科专家。

作为深耕互联网医疗领域的一名老兵，平安健康依托内外部医生团队优势、先进的分级诊疗理念及专科化建设所带来的精准服务能力，建立了强大的医疗服务能力，真正解决了用户“看病难”这一问题。这不仅为其构建了一道深厚的护城河，也让其营收结构明显优于其它依赖医药电商的同行，“互联网医疗第一股”含金量愈发提升。

【渠道升级战略提升获客能力】

“高筑墙，广积粮，缓称王”。面对朱元璋如何平定天下的咨询，谋士朱升给出了这一流芳千古的9字箴言。

同样，面对互联网医疗广阔的市场前景以及特殊的行业属性，平安健康选择将核心能力提升作为第一位，并不计较一时得失。如果说医疗服务能力的建设为其构筑了一道“高墙”，“渠道升级”则是其保护平台用户高增长的又一关键战略，可以视为“广积粮”战略的现实版本。

截至目前，平安集团体系内金融客户已经超过2亿，这对平安健康来说显然是一得天独厚的资源。而医疗健康服务与金融、保险服务的协同，也一直是平安健康探索的重要方向。

高效转化高端金融客户已经成为平安健康拓展综合金融渠道端的主要方向。今年年初以来，平安健康以寿险作为首推渠道，在产品端进行了再次升级，力求通过普惠产品包的形式，让更多的用户使用到平安健康的优质服务。

其中，公司在平安寿险重疾险保单上增加「臻享RUN」系列服务，保单用户购买主力重疾产品后，可以享受到私家医生、私人教练、就诊陪护、术后护理、重疾专案管理等体系化健康增值服务。此外，平安健康将原有的「健康守护360」进行了再一次产品升级，加入中医问诊、就医辅助等多项增值服务。

在深耕综合金融渠道的同时，平安健康在企业客户渠道的渗透也在持续加深，服务半径进一步扩大。一方面，平安健康积极走访一线、深入了解企业雇主员工对于医疗服务和健康相关服务的需求；另一方面，公司会根据各企业的行业属性、员工情况等进行产品专项定制。

目前，平安健康为企业员工量身打造的「口袋健康APP」也已覆盖健康档案、便捷就医服务、健康管理、消费医疗产品、健康商品等全品类，有力缓解广大企业员工及其家属因医疗资源分布不均带来的看病难、属地医疗资源紧张的痛点。截至2021年6月末，平安健康已经累计服务超过3800多家企业客户，覆盖近百万名企业员工。

在互联网医院渠道业务上，平安健康也逐步探索出更清晰的发展路径。截至目前，平安健康已在10个城市获得自建互联网医院资质，并已与205家医院达成合作共建互联网医院平台的协议，其中100个项目已经由平安健康完成上线。

随着互联网项目的不断落地，平安健康在立足自身线上能力的同时，积极赋能线下医院，将服务链条进一步延伸。

此外，通过多渠道的流量获客，平安健康平台逐渐产生强大的分流能力，并产生一定的平台溢价能力，这将进一步提升公司整合线下优质服务资源的能力，促进公司成为“线上线下一体化的医疗＋健康的服务平台”这一战略目标的实现。

整体来看，平安健康最新战略转型取得了阶段性成果，渠道升级战略有效提升了获客能力，核心医疗能力建设则进一步强化了公司一体化服务优势，平台用户满意度和用户付费意愿持续增强。在此背景下，平安健康半年报经营质量得以显著提升，进一步巩固了疫情期间积累下的优势。

通过与集团金融业务深度融合，平安健康为集团高价值的金融服务提供全生命周期的服务，这不仅是对自身平台的引流，也藉此承担起赋能集团“有温度的金融”的重要使命，凸显出平安健康作为平安集团医疗健康生态圈重要旗舰平台的意义。

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