“拍片”、“抽血”已经成为目前就医的常规流程。新诊断技术成为医务工作者感官的延伸，提升“望闻问切”的准确率。在新冠疫情中，如果没有核酸检测这个反应迅速的“哨兵”，“尽收尽治”的防疫策略将无从下手。
核酸检测是体外诊断（IVD， In Vitro Diagnosis）的一种方式。顾名思义，“体外诊断”就是在人体之外，检测人体血液、体液、组织等样本，获取临床诊断信息。如今，临床诊断信息中80％都来自体外诊断，全球体外诊断市场规模预计将在2020年突破700亿美元。
“国产替代”则在国内市场如火如荼地上演，安必平就是个中翘楚——经过十几年的发展，安必平是少数同时拥有细胞学诊断、免疫诊断和分子诊断三大技术平台的国内厂商，旗下共有485种注册或备案产品。
尽管体外诊断市场仍在高速增长，但是国内厂商仍处在市场分散、集约化程度较低的“野蛮生长”期，产品同质化严重。鉴于体外诊断仪器和配套试剂具有强相关性，行业整合和洗牌在所难免。产品线丰富的安必平，要如何通过产品的“联合筛查优势”脱颖而出？线上线下一体化的生态圈，能否带来差异化优势，成为其核心竞争力？
体外诊断市场群雄割据
体外诊断技术需要综合应用生物化学、免疫学、分子生物学等多个学科，起源较早，但技术成熟较晚。早在公元前430年，西方医学奠基人、希腊医生希波克拉底（Hippocrates）曾尝试通过观察尿液（色、嗅、味等）来辅助疾病的诊断。
直到20世纪50年代，美国医学界提出放射免疫分析法（RIA ， Radioimmunoassay），体外诊断对临床医学的作用才被真正发掘。之后，更为简洁和安全的酶联免疫法得以发明（ELISA， Enzyme－linked Immuno Sorbent Assay），体外诊断技术开始迅速迭代。
如今，体外诊断在“简易化”和“个体化”的道路上不断进步，即时诊断、微生物诊断、免疫诊断和分子诊断等技术门类交相辉映，共同推动着“精准医疗（Precision Medicine）”的发展和成熟。在未来，体外诊断将帮助医生精确找到个体疾病的原因和特点，最终实现定制化的靶向治疗。
对比涌现出罗氏、徕卡、丹科等体外诊断设备和试剂巨头的海外市场，中国相关技术和产业的发展则滞后得多。20世纪50年代，国内检验科的临床检验项目大多局限于血、尿、便三大常规，检验主要依赖手工操作、肉眼观察，准确率难以保证。
改革开放后，中国的体外诊断逐渐走向标准化和规范化，开始与国际接轨。海外诊断巨头们嗅到了中国的商机，在90年代大举进入中国。安必平创始人蔡向挺创业初期，就是代理美国医疗系统和试剂巨头碧迪（BD）的产品。2005年，蔡向挺看准液基细胞学在体外诊断的广阔前景，成立安必平有限公司。
体外诊断市场发展情况与一个国家的收入和医疗水平密切相关。在发达国家，人们的诊疗需求已经从临床走向家庭，主动健康检查的频次越来越高，人们倾向对疾病“防患于未然”。MedTech Europe统计显示，美国人均体外诊断费用在2016年达到64．46美元，约为中国同期人均水平的17倍。
2016年全球部分国家人均体外诊断费用
对国内市场而言，目前主要需求还是疾病诊断。安必平最初推出的是细胞学诊断设备和试剂，主要用于无症状个体癌前突变的筛检。通过观察制片染色后人体细胞的形态结构，医生可以在不给病人带来外部创伤的前提下，研究疾病发生的原因、机制和转归。
不过，液基细胞学产品属于普筛类产品，技术门槛较低，目前仅国内生产液基细胞学产品的厂家就有数百家。液基细胞诊断赛道是目前国内体外诊断市场竞争格局的缩影——大大小小的本土厂商聚集于技术门槛较低的赛道，产品已经实现国产替代，呈现出“群雄割据”的局面。
避开激烈竞争的低端红海市场，打造独特的竞争优势，将是安必平等国内厂商必经的突围之路。
“三头六臂”：差异化突围路
体外诊断的设备和试剂具有较强的关联性，一般情况下同品牌的试剂和设备契合度更高，因此体外诊断是个“强者通吃”的市场。随着市场不断成熟，“野蛮生长”的阶段终会结束，国内体外诊断市场将形成巨头垄断的局面。只有避免同质化，厂商才能在“红海”中脱颖而出。
依靠“提前预判”实现差异化竞争，是蔡向挺打造安必平“国内液基细胞学产品第一品牌”的秘诀。安必平能在普及率较低的细胞学诊断赛道掘到第一桶金，其实花费了很大力气教育市场和培养用户。
在其他厂商涌入细胞学诊断赛道后，安必平从2010年开始大举拓展产品线，进入分子诊断和免疫诊断赛道，旗下485种注册或备案产品满足了从细胞形态、蛋白表达到基因检测等不同诊断层次的临床需求，其中包含三类注册证20项、二类注册证2项。安必平由此成为国内产品线最齐全、种类最丰富的厂商之一。
拥有围绕肿瘤综合诊断需求形成的大而全的产品线，是安必平有别于其他厂商的竞争优势之一。通过产品间功能联动，安必平有望通过联合筛查的高准确率巩固差异化竞争的城墙。
利用多种技术联合筛查，可以提升肿瘤检测的准确率。以宫颈癌筛查为例，不管是《中国癌症筛查及早诊早治指南》还是美国FDA，都建议将HPV病毒检测和液基细胞学检测联合使用。不管是串联检测还是并联检测，其评价筛查实验真实性的约登指数都比单项筛查有显著提高。
病理诊断是体外诊断的重要分支，对于仪器难以给出定性或定量结果的诊断，往往要依靠病理医生的观察和判断来得出结论。在我国，病理科发展相对滞后，技术要求高、培养周期长成为病理医生短缺的原因。
卫健委印发的《病理科建设与管理指南（试行）》规定，三级综合医院病理科必须搭建分子病理平台，每100张病床至少配备1个病理医生和1个辅助人员。然而根据2017年开放床位数计算，我国病理医生和辅助医生需求均接近8万人，但同期病理科执业医生仅1．4万人，辅助人员不足7，000人。
安必平因此研发实时远程病理协作技术平台“实视”，并上线“爱病理”APP，打造线上线下一体化优势。
“实视”系统能够支持病理医生随时远程呼叫专家，同时让后者能在线查看超清显微镜镜下图像，实现远程病理会诊。“爱病理”是“病理人自己的APP”，是一个支持病例讨论、实时咨询和线上授课等功能的平台。截至2019年6月，爱病理APP上已讨论的病例超过1，3000例，用户在线学习时长近40，000小时。
在销售模式上，安必平也与友商不同，更依赖直销模式。其直销网络覆盖全国近1，800家医疗机构，其中三甲医院近600家。安必平采用的直销模式尽管会带来较高的销售费用，但同时也能够更贴近和了解终端客户需求，从而培养和教育市场，增强客户黏性。
从2016到2018年，安必平的营收稳步增长，分别跨过了2．4亿、2．6亿和3．0亿元大关，净利润也从0．47亿增长至0．62亿元。安必平将投入科创板上市募资中的近3亿建设研发生产基地，加速产品优化升级和新产品的研发。
2016－2019H1安必平主要财务指标
中国体外诊断市场规模将随着国内医疗水平的提升维持高速增长，尤其是不断完善的分级诊疗制度，将逐步释放基层医疗机构对体外诊断设备和试剂的需求。日益提高的人民生活水平，将推动体外诊断需求向发达国家靠拢，为市场带来对即时检验的新需求。
对于国内厂商来说，“野蛮生长”期的结束只是时间问题，少数巨头将占据绝大多数的市场份额。联合筛查、线上线下一体化平台和直销模式，已经成为安必平的“三头六臂”。及时走出液基细胞诊断舒适区的安必平，已为突围做足准备。
作者：夏一哲来源：亿欧
