安防智能化项目中，如何应对预算少的客户？

在我们提到AI的时候，总会直接想到“安防”行业，原因无他——“安防是最大的AI落地市场，任何一家AI企业都能在这个行业中存活。”图麟科技联合创始人张勋曾说道。

据中商产业研究院预测，2020年我国视频监控市场约102亿美元，年均复合增长率预期为12％左右。

但值得注意的是，安防智能化发展与传统安防产业的发展并不相同——传统安防由于海康、大华等企业通过调整供应链等手段，有效压低产品价格，同时通过并购大量集成商，从而在各地均有施工团队，进一步压低了整体价格。

而在智能化改造中，安防企业面临着新一轮的挑战，而这几个调整不仅仅是来源于自身，同时还有外界。

技术，带动价格

对于海康、大华等企业而言，其不仅仅为自己品牌生产安防设备，同时还为其他友商提供ODM服务，而多年来建立的供应链，ODM也成为海康的盈利方式之一。

但随着智能化变革，传统的流水线并不适用于当前智能化产品的生产，为了更好地跟上时代的发展，海康、大华们必须调整生产线，新增针对智能化终端的流水线、增加芯片检测及测试等项目。

此外，还必须增派相应的工程师设计产品架构，从而压低售价。

不可否认的是，在这种调整下， 海康及大华也面临着较为麻烦的问题：产线需要多少，才能满足现有需求？

在以往的规划中，安防智能化，通常是分为两类：前端智能化或后端智能化。而在前端智能化方面还经过了一段变革：从最开始的单机智能化，逐步变成联动智能化。

对于供应商来说，单机智能化是最好的方式——单机智能化能有效提升整体销量，获得更多的利润。

而联动智能化，则采用了一台智能化监控处理多台普通监控，这也就是华为所说的“1拖N”的架构。在这种架构之下，对“1”的要求较高，需要其具备更高的算力、存储空间，以及整体传输等能力。

后端智能化虽然能有效减少前端的成本，但带来的问题就是需要建立更为稳定及高速率传输的通信网络，后端存储设备媒介需求也呈几何状发展。

但对于甲方来说，不管方案及产品如何变化，他们关注的只是钱——想上“黑科技”，那就准备大量资金。正如亚略特营销总监丁超所说：“并不是每一个甲方都有足够的资金用于智能化改造，大部分地区的预算并不高。”

如何打造适用于甲方的工程？

理解甲方需求、配合甲方建设

对于安防企业来说，智能化带来的不仅仅是机会，同时还有更高的门槛——云事通CEO龙寿金在回顾安防产业发展时深有感触：以前说安防没有门槛，现在AI来了，门槛瞬间提升了几倍。

而随着安防的变革，甲方的需求也改变了不少——“你永远想不到甲方会给你哪些莫名其妙的需求。”从事20余年安防工程的李明说道。

李明回忆道：“在2020年的某地智能化项目中，原计划是把前端产品实现智能化，但在竞投标过程中，甲方认为软件不值钱，要求全面降低费用。”

“他们不知道吗？”笔者问到。

“怎么会不知道？我们在竞标时会说明这个问题，但在实际项目中，他们并不会关注，他们在意的只是费用。”李明回答道。

此外，部分甲方还会临时提出增加或替换设备等问题，从而预算临时增加。

如何在智能化项目中，既可以降低项目费用，同时符合甲方的需求？

据维科网编辑咨询多家企业，从而整理出如下建议：

1、前端设备联动：让一台或几台算力及存储能力较好的智能化设备充当“大脑”，其他采用普通IPC，后端仅存储结构化后的数据即可，这一做法可以有效节约前端设备的费用；

2、采用特征值：监控的核心是为了抓捕，在这一目的下，可以对嫌疑人的照片进行特征值提取。当捕获到对应人物时，才进行相应的视频数据提取。这一做法能有效减少带宽压力，并降低后端存储设备。

“要真的深入客户的需求制定解决方案，即便他们临时调整方案，成本也不会增加太多。”湖南某安防集成商营销总监说道。

写在最后：共同“盈利”，才是最终目的

亘讯集团总裁郭向阳曾说过：“只有大家都‘盈利’的项目，才能被称为一个好项目。”

如何评价一个项目是“盈利”的项目，并不是甲方能投入多少资金，而是在项目完成之后，甲方、乙方以及社会，都能享受到科技带来的便利和便捷，才能被称为一个好项目。

如果仅仅是甲方与乙方获利，这项目只是一个普通的项目。