对于创业公司来说,手里的“子弹”储备有限,在研发上投入的多一些,那么在营销上势必要投入的少一些。最早Oclean欧可林也选择在国内市场做过一些销售尝试,但当时没有达到预期的效果,于是刘书润毅然决然做出了第二个“另类”选择。
出海,在更加成熟的市场验证自己的产品力。
根据观研天下发布的电动牙刷报告数据显示,2018年该品类在国内市场渗透率远低于欧美及日本市场,这意味着海外市场拥有更为成熟和理智的电动牙刷用户,而Oclean欧可林坚持的研发和产品力或许可以在此得到验证。
谈起海外市场表现,刘书润的语气显得有些激动。Oclean欧可林在海外坚持强调产品力的重要性,弱化营销的作用,仅采用了类似众筹之类的软启动,但收获的却是用户使用产品后的自发传播。
“科技新媒体很难单独去报道一支牙刷,因为它太普通太平常了。”但Oclean欧可林却在海外得到大批新媒体和个人用户在社交网站上的自发传播。
据数据显示,在Oclean欧可林海外用户中有超过42%的用户均为非首次使用电动牙刷用户,他们对于电动牙刷的优劣有着更为理性的评判。
除了仅为大品牌30%-40%的定价外,充满科技感也是吸引这批用户的关键,这是产品综合性价比得到认可的体现。“我们追求的是一种更高的性价比,而不是单纯的更贵或者更便宜”。刘书润说。
据悉,目前Oclean欧可林已经出口60多个国家,在波兰已经做到同品类第一,俄罗斯、乌克兰、西班牙等欧洲地区进入行业前三,在德国eBay首发期间也曾超过了飞利浦及欧乐B,成为销售冠军。
商业模式得到验证后,Oclean欧可林也更加坚定自己的路线,并希望将海外市场的成功经验“嫁接”到国内市场。
目前,Oclean欧可林已经开始完善国内电商销售体系的授权,搭建全新的国内电商团队,并且依旧在做技术的累积。营销方面,刘书润做好了长线作战的准备,他表示Oclean欧可林不会参与无休止的流量战争,反而是“让子弹飞一会儿”,先找到精准的用户群体,如同海外市场般以小博大,最终在国内市场中撕开一道口子。
而FIRST青年电影展中所展现的新锐、活力以及不盲从的氛围,正是Oclean欧可林品牌想要体现的思想。
不止于硬件
在海外的“旅行”经验,让Oclean欧可林商业模式得以验证,也让Oclean欧可林产品打磨变得更成熟。
在Oclean欧可林发布的《Oclean欧可林智能牙刷:2019中国人刷牙行为数据报告》中,很好的体现了数据的重要性,厂商能根据采集的数据对产品进行调整,用户也能清晰了解自己口腔状况。
而这出自刘书润对于商业的洞察,创立之初他便为Oclean欧可林制定了商业模式三部曲——“1．0是卖硬件,2．0做用户运营卖周边耗材,3．0做平台型服务”。目前Oclean欧可林仍处在1．0时代,要想迈过1．0进入到2．0,还需要大量的硬件售卖及用户积累。
目前,在海外用户中,约有7成用户在购买Oclean欧可林硬件后,下载了对应的APP,通过输入年龄等相关信息,持续上传刷牙数据,针对这些数据进行分析,Oclean欧可林可以更准确的了解用户需求,推送周边产品。
到了3．0阶段,Oclean欧可林还将延伸到服务。据悉,Oclean欧可林已与国内一些牙科诊所合作,通过实时监测用户口腔健康,可以在出现牙齿疾病时及时发出预警,同时也能在后期治疗中追踪用户口腔疾病改善情况。
将用户、厂商以及第三方相互关联,跳脱了原本卖硬件的“一锤子买卖”。“用户买到这个产品时,才是服务的开始,才是链接的开始。”
为了让这套商业模式跑通,刘书润向光子星球透露,目前公司研发人员占比达到了50%,市场人员占比在10%左右。而下半年Oclean欧可林将对人力结构上进行优化,研发中心还将招募近20%人员,并且在接下来的人员招聘中,对于人才的引进标准将提高到985/211的知名院校,人力成本方面也将向研发倾斜。
在创业过程中,刘书润似乎显得有些“笨”,不以流量论英雄,选择让产品自己说话。但在这一次次的“另类”选择中,Oclean欧可林走出了一条与他人不同的道路,一条不追风口、另类成长的道路。每一个商业品牌的崛起或许都会像一部电影一样,展现多维度的价值与情绪。而Oclean欧可林,就是一部关于“为洁净 无捷径”的电影。
